영업인이 갖춰야 할 역량과 그에 따른 보수 형태

프로다운 영업사원이 되기 위해서 어떤 역량을 갖추어야 하는지, 그리고 보수는 어떻게 구성되는지 알아 보자. 직장인의 경우, 직원으로 존재하는 것만으로는 즉, 출근했다는 것만으로는 보수를 받을 수 없는 시대다. 또 몇 시간 동안 일했다는 것만으로 보수를 주장하던 시대는 지나갔다. 일 을 해서 성과를 얼마나 올렸느냐에 따라서 보수를 결정하는 것이 옳다는 추세이다. 특히 영업에서는 성과에 기여한 만큼 보수를 받는다. ‘C = C’ (Contribution = Compensation)이다.

실적이 우수한 영업사원의 역량

역량이란 실적이 우수한 사람과 평균 혹은 실적이 저조한 사람을 구분해 주는 개인의 내적 특질로서 동기, 특질, 기술, 자아 이미지나 사회적 역할, 일단의 지식(Klemp 1979), 특정한 상황이나 직무에서 구체적인 준거나 기준에 비추어 평가했을 때 효과적이고 우수한 성과의 원인이 되는 개인의 내적 특성(Spencer & Spencer 1993), 특정 과업이나 활동의 성공적 수행이나 특정 분야의 지식`기술에 대한 적절한 지식(Schippman et al. 2000)을 말한다.

Spencer & Spencer(1993)의 연구결과에 따르면 우수한 영업사원의 역량은 영업주기의 길이와 복잡성, 회사의 지역적 특성, 상품, 고객의 유형에 따 라 다양하게 나타나는데, 영업사원이 갖추어야 할 역량은 영향력, 성취 지향성, 주도성, 대인 이해력, 고객 지향성, 자신감, 관계형성, 분석적 사고, 개념적 사고, 정보 수립력, 조직 인식력, 기술적 전문성 등인데 이러한 역 량을 갖추고 있는지를 알아 보는 지표는 <표>와 같다.

바꾸어 말하면 이런 역량을 갖춘 사람이라면 영업실적이 우수할 것이라고 말할 수 있다. 열심히 돌아다니고 사람을 많이 만난다고 해서 영업실적이 좋은 것은 아니므로 영업직종에서 일하고 싶은 취업 희망자는 자신이 영업사원으로서 갖 추어야 할 역량을 갖추고 있는지 판단한 후에 부족한 역량을 갖추기 위해 서 노력해야 한다.

또 최근에는 입사 지원자의 성장 배경이나 학력, 학교생활 및 취미활동 등 의 과거사(?)를 기준으로 채용하기보다는 일할 수 있는 역량을 얼마나 갖 추고 있는지를 기준으로, 즉 능력을 기준으로 입사 지원자를 평가하는 회 사가 늘어나고 있다. 영업역량 중에는 취업 희망자가 기본적으로 갖추고 있어야 할 것도 있고, 일부 역량은 입사 후에 회사에서 길러 주어야 할 것도 있다. 따라서 본인이 입사 전에 스스로 갖출 수 있는 역량은 꾸준히 개발해서 입사 지원서에 영업역량을 갖추고 있다는 점을 강조하면 다른 지원자들보다 좋은 점수를 얻게 될 것이다.

영업력량 지표(Spencer & Spencer-1993)

항목	역량을 갖추고 있는지 여부를 파악하는 지표들
영향력	- 신뢰를 구축한다.  - 고객의 이슈와 관심에 주목한다.  - 자신의 말과 행동이 주는 효과를 예측한다.

영업직의 보수

영업사원의 월급이나 연봉은 예시를 할 수 없을 정도로 영업의 형태에 따라 천차만별이다. 즉, 회사별로 다르다기보다는 어떤 업종인가에 따라 다르다.

1) 기본적인 보수

영업실적의 원천이 영업사원의 개인기보다는 조직차원의 영업력, 즉 회사의 이미지, 회사측에서의 마케팅 활동, 브랜드 파워, 기술의 난이도, 생산 시설 등이 중요한 영업형태에서는 기본급과 성과급이 혼합된 형태로 보수가 결정된다. 기본급은 직급별로 상승하고, 성과급은 직원 전체에게 주는 성과급, 팀 단위로 주는 성과급, 개인별로 주는 성과급으로 나누어 지급하는 것이 일반적인 형태이다.

다시 말하면 회사의 수익을 전 직원에게 일정 부분 공평하게 분배한 후, 또 각 팀의 실적에 따라 팀원 전체에게 분배하고, 특정 개인의 실적에 따라 개인에게 지급한다. 결론적으로 회사의 수익이 발생하면 영업사원은 전직원 성과급 + 팀 성과급 + 개인 성과급을 받게 된다.

성과급 전액은 기본급보다 적은 것이 일반적이지만 특정 회계연도의 수익 규모에 따라 기본급과 동일하거나 그 이상의 성과급을 받기도 한다. 하지만 이 성과급을 보통 연말에 받는다는 것이 흠이다.

개인의 활동과 개인적인 능력이 영업실적을 좌우하는 개인 영업의 경우에 는 기본급보다는 실적급이 더 많다. 다시 말해서 기본급은 적게 책정되고 보수의 대부분은 실적에 따라 지급된 다. 따라서 소득의 규모가 어느 수준까지 한정되어 있는 일반 직장인의 보 수(기본급 > 성과급)에 만족하지 않고, 자신의 능력에 따라 소득을 거의 무한대로 확대시킬 수 있는 ‘기본급 < 성과급’ 형태를 선호하는 사람은 팀 영업보다는 개인영업을 선택하게 된다. 최근에 잘 나가는 회사에서 잘 나가던 우수 인재들이 외국계 보험사로 이직하는 현상은 이런 이유 때문이 다.

2) 각종 지원과 수당

팀 영업의 경우 기본급과 성과급 이외에 각종 영업지원비가 실비로 지급되어 영업직의 보수가 다른 직종의 보수보다 많은 느낌을 준다. 영업지원비 로는 유류대금, 주차비 등 차량 지원비, 영업일비, 고객 접대비(식대 또 는 향응비), 출장비 등이 추가로 지급되어 영업활동에 필요한 경비는 회사에서 부담하게 된다.

정식직원이 아니고 계약 내지는 위촉에 의한 전속 판매직인 개인영업의 경우, 실적급 이외에도 각종 캠페인에 의한 ‘수시 성과급’이 지급된다. 예 를 들어 신상품 출시 때 일정 기간 일정 규모 이상의 판매실적이 있으면 미리 정한 성과급을 받게 된다.(정식 직원 또는 사무관리직에게도 사내 캠페인이 적용되지만, 캠페인에 대한 성과급은 없고 인사고과에 반영하는 것이 일반적이다.)

위촉에 의한 전속 판매직의 경우에는 차량지원비, 영업일비, 접대비, 출장비 등의 영업비는 대개 영업사원 본인 부담이다. 따라서 자신의 예상 실적을 기준으로 영업비를 계획적으로 지출하는 지혜가 필요하다.